Os clientes são, para todas as empresas, um dos mais importantes stakeholders, já que o seu sucesso depende deles. Porém, a verdade é que antes de se tornarem clientes, o percurso feito é longo e conta com diversas etapas onde muitos potenciais clientes ficam pelo caminho. Quais são? E o que podemos fazer para que o nosso público seja convertido? Vamos descobrir.
Todas as empresas têm um público-alvo que partilha, entre si, uma série de características e interesses e a quem as empresas podem fornecer soluções comuns. Mas, apesar de o público de uma empresa ser vasto, o seu número de clientes será apenas uma parcela da totalidade. Desde que tomam conhecimento da empresa, ao ponto de efetivamente a verem como opção e se tornarem seus clientes, o percurso é longo.
É assim que surge o funil de vendas, no qual é possível posicionar o público de uma empresa consoante a sua atitude para com a empresa e, assim, adaptar o conteúdo e a abordagem realizada, de forma a levar-lhe aquilo de que ele precisa para continuar o caminho e, no final do seu percurso, se tornar nosso cliente. Mas de que fases estamos a falar então?
1 – A primeira etapa, no topo do funil, diz respeito à atenção. Aqui, o público identificou um problema ou uma necessidade e, por isso, fica a par da existência de um produto ou da empresa, ao visitar o site ou as redes sociais, na sua pesquisa relativa ao problema. O conteúdo a ele direcionado deve permitir-lhe aprender mais sobre o quem é a empresa e o que tem disponível.
2 – Na segunda etapa, há uma demonstração de interesse no produto e na empresa. Nesta fase, o visitante do site torna-se num potencial cliente e, por isso, num lead. É aqui que há uma pesquisa ativa por parte do público, que já procura uma solução, e que há, por parte dele, o fornecimento de dados pessoais em troca de conteúdos, que devem ser ricos e qualificados e que incentivem à passagem para a fase seguinte do funil. Ebooks ou newsletters podem ser formas de conteúdo a ter em consideração.
3 – Na terceira etapa, há já um desejo de compra e, por isso, uma oportunidade de venda para a empresa. Este é já um lead informado e qualificado e está preparado para ser abordado numa perspetiva de compra. Aqui, é necessário criar um sentido de urgência e oferecer conteúdo mais específico e objetivo, como por exemplo preços.
4 – A última etapa é a da ação, em que há o momento de compra e conseguimos, finalmente, angariar um novo cliente.
Estas fases podem prolongar-se por longos períodos e, ao longo delas, vários potenciais clientes podem ser perdidos. Coloca-se então a questão: o que podemos fazer para impulsionar a sua conversão? Deixamos algumas dicas.
1 – Partilhe informações rigorosas, relevantes e valiosas, de forma a educar os visitantes;
2 – Mantenha uma presença digital, através de um site e de redes sociais, que deve gerir de forma a conseguir dar a conhecer as soluções;
3 – Aposte no marketing digital através de newsletters, landing pages dedicadas a temas específicos (como um webinar), etc.;43 – Automatize os processos de conversão através de plataformas de marketing;
4 – Defina metas para cada fase do funil e consoante o definido adapte o conteúdo;
5 – Aposte em call-to-action relevantes, de forma a alcançar e converter mais pessoas;
6 – Utilize linguagem persuasiva;
7 – Personalize o conteúdo que oferece;
8 – Faça follow-up, ou seja, mantenha um contacto próximo e constante junto dos seus potenciais clientes.
Ao determinar corretamente o funil de vendas e conseguir posicionar o público nas suas diferentes fases, poderá adaptar corretamente o conteúdo, a abordagem e o tom e conseguir converter o seu público em clientes. Do que está à espera?
Por Sofia Neves, digital marketeer na Media em Movimento
Fontes:
https://neilpatel.com/br/blog/funil-de-vendas-o-que-e/
https://vooozer.com/pt/blog/funil-de-conversao/
https://sambatech.com/blog/insights/mql-sal-sql/
https://nerusconsultoria.com.br/como-converter-prospects-em-clientes/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/como-transformar-seus-lead-em-clientes/